БОРЬБА ЗА КЛИЕНТА: нужно ли экономить на упаковке?

Экономический кризис заставил всех производителей упаковочной и этикеточной про­дукции более трепетно относиться к пожеланиям заказчика, изыскивать средства при­влечения новых и удержания старых клиентов, повышать конкурентоспособность про­дукции. Об этом и шёл разговор в ходе виртуального круглого стола, организованного редакцией нашего журнала в преддверии выставки World Food Moscow 2009, в рамках которой поставщики упаковочных материалов, специалисты по дизайну и эксперты печатной индустрии сделают серию специализированных докладов.

Игорь Кистенёв

Участвовать в обсуждении любезно согласились представители брендинговых агентств (BrandLab, Оrganica Design Consultancy), а также печатных и конвертинговых производств («Артфлекс», «Копейский пластик», «Полипак», «Профлекс», «Славич», «Союзпромпласт», «Мир упаковки», «Новопласт»).

В начале заочной беседы мы по­просили рассказать об отноше­нии к внедрению на российском рынке упаковки из экологически чистых материалов. Сопер­ничать с Западом нам пока не приходится, да и кризис навер­няка внёс коррективы, в т. ч. застав­ляя экономить на упаковке.

«Драматизировать ситуацию я не стал бы, — отметил директор по раз­витию «Профлекс СП» (специализация — печать и отделка упаковочно- этикеточной продукции) Михаил Чикмарёв. — Крупные российские компании, особенно производители и дистрибьюторы пищевой продукции под иностранными торговыми мар­ками, предъявляют требования к её экологической безопасности ничуть не меньшие, чем на Западе, а порой и более жёсткие. Поскольку по той же цене экологичный упаковочный материал не получится, заказчик и изготовитель всегда стараются найти приемлемый компромисс».

«Действительно, — продолжил генеральный директор компании «Мир упаковки» (изготовление жёсткой

полимерной упаковки с декориро­ванием) Олег Лавинюков, — мы стараемся сделать продукцию эко­логически безопасной, базируясь на большом опыте использования высо­кокачественных импортных материа­лов, добавок и суперконцентратов, от­вечающих требованиям европейских экологических директив. Благодаря закупкам их крупных партии и спе­циальным условиям сотрудничества с поставщиками стоимость сырья не превышает привычные среднеры­ночные пределы. В качестве базовых используем наиболее экологичные виды материалов из класса полиолефинов. Понимая тенденции развития отрасли, всерьёз занялись исследо­ванием применения биоразлагаемых материалов. Подобные разработки не первый год ведутся в Европе и США, и мы в ближайшее время представим клиентам пробные образцы».

Пессимистичнее настроен дирек­тор производства «Новопласт» (изготовление гиб­кой полимерной упаковки с печатью и без) Владимир Рогов, рассказавший о неу­дачном опыте внедрения быстроразлагающегося поли­мерного материала. «Произ­водителей упаковки часто называют мусорщиками: выполнив основную задачу, она отправляется на свалку со всеми вытекающими для окру­жающей среды последствиями. Мы тестировали добавку d'w английской компании Symphony Environmental Technologies, сокращающую жизнь выброшенного в мусорный бак по­лимера. Но результат получился негативным, ибо себестоимость мо­дифицированной плёнки оказалась слишком высока. Считаю, изменит ситуацию лишь государственная под­держка подобных нововведений, реа­лизуемая в виде специальных ком­пенсаций и поощрений. В противном случае упаковка будет и дальше слу­жить справедливым поводом для на­падок экологических организаций».

«К сожалению, — согласился руководитель проекта барьерных плёнок компании «Копейский пла­стик» (изготовление многослойных полимерных материа­лов и гибкой упаковки с печатью) Иван Марты­нов, — в России к эко­логии отношение иное, чем на Западе. Стара­емся переломить ситуа­цию, чему есть две весо­мые причины. Первая — работа для пищевой промышленности, в кото­рой по умолчанию должны быть эко­логичные материалы. Вторая — вне­дрение у нас экологичного процесса изготовления упаковки, базирую­щегося на 9-слойной экструзионно- раздувной линии канадской фирмы Macro Engineering & Technology. Ли­ния соответствует мировым стандар­там производства пищевой упаковки,

как вакуумной, так и с модифициро­ванной газовой средой. Полимерные материалы на 100% перерабатывают­ся нами в грануляторах, что делает производственный цикл замкнутым и безотходным. Например, из сложно перерабатываемых отходов произво­дим чёрные мусорные мешки и по­лиэтиленовые пакеты».

«Проблемы экологии с каждым днём всё насущнее, — продолжил тему генеральный директор «Полипак» (изготовление полимерных материалов и гибкой упаковки с пе­чатью) Владимир Володин. Осо­знавая ответственность за судьбу произведённой упаковки и планируя шаги по ужесточению требований к её экологичности, мы, как и другие игроки упаковочного рынка, рабо­таем над созданием биоразлагаемой упаковки для пищевых и промыш­ленных товаров. Однако её использо­вание пока не позволяет удержать за­траты на уровне, сопоставимом с се­бестоимостью стандартной упаковки. Разработка биоупаковки — инвести­ции в будущее, хотя, к сожалению, лишь единицы потребителей готовы покупать её по рыночной цене, тем более в сложившейся экономиче­ской ситуации. Проблему в данный момент можно решить лишь на государственном уровне. Отмечу дру­гую важную тенденцию: в условиях меняющихся общегосударственных требований к упаковке мы неуклон­но движемся в сторону ужесточения санитарных требований к ней».

«Кризис заставил даже Запад пересмотреть отношение к эколо­гии, — считает директор по марке­тингу «Союзпромпласт» (изготов­ление жёсткой полимерной упаковки с печатью и без) Артём Димант. — В первую очередь спрос упал именно на экологически чистые материалы, поскольку они значительно дороже обычных. Разумеется, речь не идёт о каких-либо нарушениях санитарно-эпидемиологических требований, которые у нас в России даже жёстче. Это в полной мере относится и к контейнерам под пищевую тару, вы­пускаемым на нашем предприятии».

«Поскольку наша компания с 2008 г. сосредоточилась на производстве упа­ковки из картона и микрогофрокартона (гибкую выпускать не перестали), вопрос внедрения экологически чи­стых материалов перед нами практи­чески не стоит, — говорит коммерче­ский директор компании «Славич» (производство гибкой и картонной упаковки с печатью) Любовь Косищева. — Но соглашусь с коллегами, что после прихода на наш рынок ми­ровых лидеров пищевой индустрии требования к упаковке перестали отличаться от западных, а порой ока­зались и жёстче. Пример — компания Procter & Gamble, для которой мы производим гибкую упаковку, соот­ветствующую единым стандартам корпорации независимо от региона изготовления».

Стало уже шаблоном повторять, что товар продаётся на 90% благодаря упаковке. Какие современные техно­логии её декорирования предлагаете заказчику?

«Акцентируем внимание на нанесе­нии поверхностной печати с ориги­нальным дизайном и красочностьюдо 8 цветов, делающими упаковку уникальной, — подчеркнул Марты­нов. — Требовательным заказчикам предлагаем внутреннюю (межслойную) печать, чтобы сделать рисунок нестираемым, "вечным", что очень важно при хранении продукта в морозильниках или при частом ме­ханическом воздействии на упаковку».

«Привлекательность упаковки не только в кра­сивом дизайне. Исследо­вание наших маркетологов показало, что более 70% по­требителей майонеза, упа­кованного в пластиковые вёдрышки, затем использует их в хозяйствен­ных нуждах. Мы это учитываем при разработке новых видов кон­тейнеров. Используем уникальную для российского рынка технологию 8-цветного декорирования методом печати сухим офсетом с последую­щим лакированием. Благодаря почти фотографическому качеству печати не заметить такую упаковку на полке просто невозможно», — подчеркнул Димант.

«Как правило, заказчики при­ходят к нам с готовым дизайном, но мы предлагаем не имеющие аналогов услуги: с помощью маши­ны цифровой лазерной высечки, не изготавливая штампа, вырезать этикетки любой формы: на Новый год — снежинку, на День семьи — ромашку, в день святого Валенти­на — сердечко. В общем, всё, что захотите», — говорит Чикмарёв.

«Именно по упаковке складыва­ется первоначальное мнение о про­дукте, — соглашается директор произ­водства «Артфлекс» (изготовление полимерных материалов и гибкой упаковки с печатью) Андрей Айрепетьян. — Мы это отлично понимаем и всегда готовы посоветовать клиенту, как правильно сделать макет, где раз­местить логотип и название. А если нужны «сверхкреативные» решения, с удовольствием подскажем, в какую дизайн-студию обратиться».

«Современный искушённый по­требитель требователен в выборе продуктов на прилавках магазинов. Понимая это, предлагаем все методы декорирования пластиковой упаков­ки, чтобы сделать её максимально привлекательной. В их числе — офсетную печать, в т. ч. с последую­щим лакированием для придания изделию дополнительного блеска и сохранения яркости цвета рисунка, — рассказывает Лавинюков. — А самым перспективным и эффектным спосо­бом декорирования упаковки считаем технологию нанесения «вплавляемой этикетки», методику этикетирования тары в пресс-форме (in-mould label­ing, IML).

Наша компания первой в России в 2003 г. освоила этот вид декориро­вания и добилась больших успехов в области изготовления яркой упаков­ки, характеризуемой фотографиче­ским качеством печати. Изготовляем стандартные и эксклюзивные вари­анты, предоставляем выбор плёнок с различной структурой поверхности (гладкой, пористой, глянцевой и др.), придающих упаковке неповторимый облик. Итог нашей работы — готовое декорированное изделие, позволяю­щее клиенту отказаться от затрат на покупку этикетировочного обо­рудования и нанесение на упаковку этикеток».

«Внешний вид упа­ковки зависит от мате­риала и особенностей печатного изображения на ней, — продолжает Володин. — Поскольку в разных отраслях давно сформировались их ком­бинации, каждая новинка — изобре­тение, вызов стереотипам. Мы гото­вы к нестандартным решениям, в т. ч. разработке собственных рецептур полиэтилена, например с матовой по­верхностью, или использованию не­традиционных комбинаций материа­лов при кашировании. Предлагаем светостойкие краски для хранящихся на открытом воздухе продуктов, ведём работу по применению термохромных красок».

Всё острее проблема борьбы с кон­трафактной продукцией. Какие эко­номичные, но эффективные средства защиты от подделки предлагаете?

«Главная защита — стабильное качество печати от тиража к тира­жу, — считает Чикмарёв. — Допол­нительный элемент — персонализация тиражей в случае их печати на цифровой машине. Эта услуга практически ничего не стоит, но позволяет точно отслеживать пере­мещение товара, идентифицировать контрафактную продукцию».

«Сам по себе метод нанесения "впаиваемой этикетки" — отличный способ защиты от подделки, ибо тут требуется специальное оборудование и пресс-формы. Об экономической эффективности говорит безуслов­ное лидерство способа в Европе и быстро нарастающая популярность в России, — рассказал Лавинюков. — Если заказчик к тому же снабдит изделие фирменным логотипом, это не скажется на цене упаковки, но придаст ей дополнительную степень защиты. Рекомендуем упаковку с "барьерным слоем", защищающим продукт от проникновения кислоро­да или солнечных лучей. Поскольку для формирования слоя необходимо специальное оборудование, а сам он часто визуально различим, это также факторы защиты. Иногда советуем заказчикам упаковки специальные

красители, при определённом воз­действии (например, нагревании) меняющие цвет».

И Димант уверен, что лучшая защита — уникальность технологии, замечая, что подделка результатов высокоточного литья контейнеров и полутоновой 8-цветной печати при помощи дешёвого оборудования не­возможна. Дополнительная степень защиты, по его мнению, — светящие­ся при определённых условиях фос­форесцирующие краски.

Как отметил Мартынов, одна из проблем для переработчиков мяса и рыбы — неспособность отличить ори­гинальную барьерную плёнку от поддельной. Дабы неприятное открытие не произошло на стадии отправки товара в торговую сеть, он советует тщательно тестировать полученный материал. А самым лучшим вариан­том считает сотрудничество с хорошо себя зарекомендовавшими произво­дителями упаковки или их авторизо­ванными дистрибьюторами.

«Да, это один из лучших способов защиты упаковки, — соглашается Косищева. — Но есть и технологи­ческие методы — мы создаём специ­альный барьерный слой, наносим ло­готип, применяем запатентованный метод нанесения специального, легко идентифицируемого растра для за­щиты картонной упаковки».

«Защитить упаковку от подделки без дополнительных затрат трудно, но можно, — считает Володин. — Первый способ — дизайн высокого разрешения, повторяемый лишь при использовании его оригинальной вер­сии и на схожем оборудовании. Раз­работчик и заказчик не должны допу­скать случаев попадания оригиналов файлов в чужие руки. Второй — ко­дирование каждой партии упаковки, когда код и место его размещения известны только клиенту и его диле­рам. Воспроизвести такую упаковку недобросовестные конкуренты смо­гут не ранее чем через 1,5 месяца, что позволит владельцу торговой марки отследить каналы поставки контра­фактной продукции».

«За два года мы полностью от­ладили технологию изготовления гибкой упаковки с элементами голо- графического изображения для межслойной и поверхностной печати, — с гордостью говорит Айрепетьян. — И это не только защита от подделки, но и совершенно иной вид товара: в результате перехода на такую упаков­ку у наших клиентов удвоился объём продаж, хотя она и стала дороже».

Кризис привёл к тому, что, заказывая упаковку, клиент порой толком не зна­ет, какой тираж ему нужен. Готовы ли вы к периодической допечатке и на­сколько это поднимает себестоимость продукции, сказывается на стабильно­сти воспроизведения цветового дизай­на? Какое решение оптимально?

«С крупными клиентами работать немного проще, поскольку для них лишь сдвигается по времени сле­дующий тираж, — отмечает Чикма­рёв. — Средним и небольшим пред­лагаем перевести заказы на машину цифровой печати, чтобы оперативно заказывать нужное в данный момент количество упаковки. На первый взгляд, цифровая печать дороже, но ведь в традиционной небольшие еже­месячные тиражи следует заказывать за несколько месяцев, замораживая под них деньги. Поэтому часто при

внимательном расчёте ценовая рас­кладка в обоих случаях получается примерно той же, а удобство и каче­ство "цифры" неоспоримы».

«Кризис заставил более тща­тельнее планировать заказы, — рас­сказывает Косищева. — Но если постоянному клиенту требуется допечатка, мы идём на это. Проблем со стабильностью цветового вос­произведения не возникает, ибо ра­ботаем в соответствии со стандартом ISO 9001: контролируем качество на всех этапах изготовления заказа. Предотвращать проблемы помогает тщательное планирование и тесный контакт с клиентами».

«Товарооборот некоторых пере­работчиков мяса заметно упал, что сказалось на тиражах упаковки, — подтвердил Мартынов. — А размер заказа влияет на его цену. В условиях кризиса решаем задачу несколькими способами. В одних случаях по ча­стичной предоплате изготавливаем тираж в стандартном объёме и отгру­жаем по частям, принимая оплату по факту отгрузки. Иногда выпускаем минимальные партии, скажем, не 1-5 тонн, а 300-500 кг, незначитель­но увеличивая цену, в среднем на 5-10%, т. к. количество отходов на приладку увеличивается».

«Если заказчик хочет дробить за­казы на мелкие партии, идём ему на­встречу, — продолжает Лавинюков. — Но это автоматически повышает се­бестоимость продукции, т. к. выпуск жёсткой пластиковой упаковки ме­тодом литья и выдува предполагает серьёзную переналадку оборудования под каждое изделие. Стабильности и качеству ничто не угрожает — проце­дура наладки одинакова для тиража любого размера, количество же от­браковываемых в её процессе "приладочных" изделий всегда одинаково. Сейчас разрабатываем прозрачную процедуру взаимодействия с заказчи­ками, помогающую им понять, какой тираж оптимален по себестоимости, на каких условиях и с какими повы­шающими коэффициентами можно изготовить мелкие партии».

«Допечатка сильно поднимает себестоимость заказа, но при опреде­лённых условиях, в интересах кли­ента, можем допечатать тираж, — до­полняет Димант. — Но это ситуация нестандартная. Единственный способ её предотвратить — грамотно пла­нировать заказы вместе с клиентом, чтобы сбалансировать производ­ственный процесс и позволить обеим сторонам остаться в выигрыше».

«Всегда идём навстречу клиенту, хотя степень нашей лояльности за­висит от сложившихся взаимоотно­шений и размера заказа, — подчёр­кивает Володин. — Увеличение се­бестоимости заказа в каждом случае рассчитывается отдельно. Как пра­вило, подобные ситуации стараемся предотвращать в ходе переговоров,

оказываем помощь в сезонном пла­нировании. Иногда дополнительные затраты берём на себя, инвестируя в будущие взаимоотношения с кли­ентом. Точность же цветового вос­произведения всегда соответствует требованиям контракта, т. е. параме­трам контрактной цветопробы».

Как на концепцию дизайна и его со­ставляющие влияет специализация упаковки? Или в любом случае ди­зайн — гармония материала, формы, графики, методов печати и отделки?

«Товарная категория задаёт жёсткие ограничения по формату упаковки, что воспринимается как данность, — соглашается управляющий партнёр BrandLab Александр Ерёменко. — Но это не означает, что для обычной плёночной упаковки с флексографской печатью нельзя сделать яркий, необычный, потрясающий дизайн. Наоборот, можно! Для этого и при­глашаются к сотрудничеству наши агентства».

По мнению управляющего партнё­ра Organica Design Consultancy Ма­рии Сташенко, «материал и способ пе­чати на упаковке влияют на цветопе­редачу и технологическую сложность проекта. И способ печати (условно "дорогой/дешёвый") сказывается на воспринимаемом качестве продукта. При некачественной или "дешёвой" печати стратегия бренда может не читаться потребителем, что негативно скажется на продажах продукта».

Самая неприятная вещь во взаимо­отношениях печатного производства и заказчика упаковки — не принятый дизайн или возвращённый тираж. Как исключить подобные случаи?

«Такие ситуации бывают в любой типографии (не ошибается тот, кто ничего не делает), и мы не ис­ключение, — отмечает Чикмарёв. — Чтобы свести их к минимуму, надо следовать нескольким правилам. Первое — договариваться "на берегу", т. е. максимально полно описать в договоре все нюансы и технологиче­ские

особенности (допуски печати и резки, отклонение цвета, особенно­сти намотки и т. д.), чтобы сохранить нервные клетки обеим сторонам. Если претензия всё-таки появилась, следует очень внимательно её разо­брать, ведь иногда бывает, что как таковой проблемы нет, а клиенту просто по каким-то причинам во­обще не нужен тираж. Если жалоба обоснованная, её тщательный анализ и выводы помогут избежать неприят­ностей в будущем».

По мнению Лавинюкова, важно следовать четырём принципам:

  • точно выполнять рекомендации по подготовке печатного дизайна, по­зволяющие избежать наличия на нём плохо читаемых, невоспроизводимых или плохо совмещаемых элементов (например, на естественном стыке краёв этикетки или печатного поля);
  • перед печатью согласовать с за­казчиком контрольные образцы ти­ража (в виде листа подписной цвето­пробы для впаиваемых этикеток или отпечатанного изделия для офсетной печати);
  • пригласить заказчика на печать первой партии тиража для утверж­дения на месте его контрольных образцов;
  • не использовать в дизайне цвета, стабильное воспроизведение которых проблематично.

Согласившись с коллегами, Мар­тынов отметил, что качество про­дукции ключевым образом влияет на имидж предприятия и взаимоот­ношения с клиентами: «Подобные проблемы стараемся решать взаимо­выгодно и оперативно: быстрое внео­чередное рекламационное производ­ство с издержками за наш счёт; при незначительных дефектах — скидка или выпуск бесплатного дополни­тельного объёма при следующем заказе. Обязательно утверждаем у за­казчика все цветные макеты. И всег­да извлекаем уроки и совершенству­ем культуру производства».

«Стараемся, чтобы печать тиража начиналась лишь после подписания контрольного образца заказчиком, — говорит Косищева. — В ходе работ могут возникнуть дефекты, но от­следить и вовремя устранить их по­могает налаженная система контроля качества. Величина же отклонения цвета по нашим внутренним стандар­там не превышает 2 ∆Е».

Димант подчеркнул важность правильной оценки печатным пред­приятием своих возможностей: «Даже при условии технической выполни­мости не принимаем к исполнению заказы, при изготовлении которых риск брака очень велик. Репутация до­роже! Взаимное непонимание произ­водства и заказчика — другая причина производственного брака. Печать на жёсткой пластиковой упаковке гораз­до сложнее, чем на бумаге или плёнке, поскольку в ней есть ряд ограничений, которые клиенту нужно продемон­стрировать изначально, а не ставить его перед неожиданным фактом».

«Любую отбраковку тиража рас­сматриваем и оцениваем на предмет обоснованности, — говорит Воло­дин. — Если виноваты мы, добавляем в техпроцесс необходимые профилак­тические мероприятия, исключающие подобные случаи в дальнейшем. Кон­трольных точек четыре: заключение контракта, составление технической спецификации на заказ, изготовление контрактной цветопробы и начало пе­чати в присутствии заказчика».

«Главный совет коллегам — не расслабляться и всегда досконально разбираться, что требуется заказчи­ку, — говорит Айрепетьян. — Простой пример: плёнка с печатью не проходит на упаковочном оборудовании. Разо­бравшись, понимаем, что коэффици­ент поверхностного трения должен быть ниже. Но ведь заранее получив информацию о требуемых свойствах, этого легко было избежать».

Экономия, экономия и ещё раз эконо­мия — девиз всех заказников упаковки в этом году. Какие пути сокращения затрат предлагаете клиентам?

«Экономия вещь хорошая, но лишь не в ущерб качеству, — уверен Чикмарёв. — У нас все технологии давно вы­верены и оптимизированы (иначе не­возможно конкурировать с западными компаниями), прежде чем предложить новое решение, всегда тщательно его тестируем. И часто бывает, что вроде бы выгодное снижение цены влечёт за собой ухудшение качества, итогом которого может быть остановка фасо­вочных автоматов клиента и, как след­ствие, потеря им прибыли».

«Основу будущей экономии за­частую закладывают современные технологии изготовления продук­та, — считает Мартынов. — Как трёхкамерный стеклопакет эффективно сохраняет тепло в квартире, так и изготовление полимерного материала с помощью 9-слойной экструзионно-раздувной линии снижает его себесто­имость, а её высокая производитель­ность сокращает сроки исполнения заказов. Очень рады, что встретили кризис вооружённые новой техноло­гией и уверены, что потребители по достоинству оценят соотношение це­на/качество нашей продукции».

По мнению Лавинюкова, сниже­нию стоимости сложной упаковочной продукции в первую очередь способ­ствует правильное планирование за­казов. Причин тому две — постоянный рост цен на полимерное сырьё, плотно привязанных к ценам на нефть, и за­метный рост себестоимости в случае внеплановой переналадки оборудова­ния: «Поэтому призываем заказчиков заблаговременно планировать график поставок, чтобы мы, в свою очередь, смогли заранее закупить сырьё по бо­лее низким ценам».

Димант констатирует: «Многие российские производители упаковки пошли по пути снижения произ­водственных затрат, отказавшись от качественного зарубежного сырья и перейдя на более дешёвое, но менее качественное отечественное. Это мож­но понять: они ориентированы на по­требителей второго эшелона, для кото­рых в первую очередь важна цена. Для крупных же федеральных компаний, являющихся потребителями жёсткой пластиковой упаковки, на первом ме­сте по-прежнему остаётся качество».

«Самый простой способ эконо­мии — снижение цен в ущерб прибы­ли или качеству продукции. Но оба варианта опасны, — предупреждает Володин. — Предпочитаем предла­гать качественную упаковку, позволя­ющую снизить процент брака и более эффективно использовать фасовоч­ное оборудование. Экономический эффект в таком случае гораздо выше. Для тех, кого интересует только низ­кая цена, подбираем дешёвые рецеп­туры, предлагаем увеличить размер заказа, в т. ч. на условиях предоплаты, предоставляем скидки из расчёта бан­ковской процентной ставки и т. д.».

«Сэкономить на упаковке — зна­чит потерять лицо, — уверен Айрепетьян. — Ведь именно она делает про­дажи продукта. Да, можно перейти с ламината на однослойную плёнку, снизить себестоимость упаковки и получить... снижение объёма продаж, ведь внешний вид товара ухудшился. Упаковка — разновидность рекла­мы товара, и в нынешней ситуации, наоборот, советуем увеличить на неё расходы».

«Предлагаю всё сделать в одну краску, — улыбается управляющий партнёр BrandLab Александр Ерё­менко. — А если без шуток, куда лучше экономичная версия продукта в уменьшенной или упрощённой упа­ковке. Такие варианты почти всегда есть, тем более за последние годы многие производители старательно уходили в элитные сегменты, теперь же самое время вернуться к истокам и реанимировать старое доброе мало­бюджетное производство».

Вопрос оплаты услуг — один из самых насущных и болезненных? Как посту­паете в случае задержек с оплатой, какие профилактические меры пред­принимаете для их предотвращения ?

«Действительно, — отмечает Марты­нов, — подобные случаи сегодня не редкость. Но мы стараемся упреждать их возникновение. Если неплатежи носят разовый характер, ограничи­ваемся устной беседой с заказчиком. В редких случаях договариваемся об отсрочке и в зависимости от цены во­проса делаем небольшую наценку на следующую поставку. Но поскольку, как правило, отгрузка продукции осу­ществляется по факту оплаты, про­блема для нас не является острой».

По словам Лавинюкова, пробле­мы с несвоевременными выплатами компания старается решать мирно: «Если ситуация спровоцирована объективными причинами, напри­мер, падением продаж у хорошо зна­комого клиента, идём ему навстречу решаем вопрос об отсрочке. Если же заказчик зарекомендовал себя злост­ным неплательщиком без видимых на то оснований и договориться не получается, передаём дело в арби­тражный суд».

«Не попросишь — не оплатят» — таков принцип действий Марии Сташенко, считающей, что надо чаще напоминать о необходимости оплат. В возглавляемой ею фирме 70% — предоплата перед стартом проекта, 30% — перед передачей оригинал- макетов: «Никогда не отдаём макеты без 100-процентной оплаты услуг».

«Мы разработали регламент ра­боты с дебиторской задолженностью, в котором расписан порядок дей­ствий менеджера, вплоть до передачи дела в суд, — объясняет Володин. — Очень важно быть всегда на связи с клиентом: грамотно выстроенная си­стема коммуникаций — залог долго­срочного сотрудничества».

«Работаем очень просто, без прайс-листа, с каждым клиентом договариваемся индивидуально, — завершает дискуссию Ерёменко. — Сейчас настало уникальное время, когда даже небольшие производите­ли могут реализовать проект с луч­шими брендинговыми агентствами и перейти на новый уровень работы с потребителем. Сегодня это доступно как никогда!»

По предоставленной управляющим партнёром Organica Design Consultancy Марии Сташенко информации, базирующейся на проведённых в начале 2009 г. экспертных интервью с руководителями компаний-производителей то­варов народного потребления, в период кризиса они предпочитают несколько стратегий в работе с упаковкой.

1.  Сокращение ассортимента. Привлекает сокращением нерентабельных по­зиций и уходом из сегмента более дорогих продуктов (читай — дорогой упа­ковки), которые продаются в небольших количествах. Основная угроза — отказ от борьбы за перспективные сегменты и концентрация на тактическом управлении продажами по схеме «нужно сегодня — дешёво — массовый рынок». А ведь эта стратегия самая популярная и выигрывать конкуренцию

с более известными продуктами, к сожалению, не позволяет.

2.  Экономия на стоимости материала упаковки. Стратегия двоякая — эко­номить на материале нужно, но в реальном российском бизнесе это приоб­ретает формат вредительства. Дешёвая упаковка просто не соответствует упаковочным функциям — приходится выпускать продукт с плохо закрытыми клапанами, «переваренными» швами и прочими прелестями экономического упадка. К сожалению, в области производства автоматическая «гарантия качества» пока не прижилась. Экономить удаётся только в ущерб продукту. Переход же на другой формат упаковки требует длительного цикла перео­риентации производства.

Примеры:

1.  В картонной упаковке предпочитают экономить на количестве клапанов и сложности размерной схемы. Если раньше удобный клапан был нор­мой, то сейчас всё чаще прибегают к простой склейке. Открывать стало неудобно, а экономия — сущие копейки.

2.  В полипропиленовой упаковке наиболее распространено сокраще­ние количества слоёв плёнки. Упаковка легче теряет форму, становится более «худосочной» на вид. Да и печать смотрится на ней не так ярко и реалистично, как на плотном материале.

3.  Экономия на печати. Самая распространённая стратегия. Как правило, вме­сто прямой печати на упаковочном материале наклеивают этикетку на неокра­шенную полипропиленовую плёнку. Отказываются от дорогой печати по пла­стику. Риски минимальны при грамотной работе с позиционированием бренда и дизайн-стратегией. Можно качественно и без ущерба преобразовать дизайн упаковки к новым «экономичным» требованиям. Хотя чаще бывает наоборот.

Примеры:

1.  Сокращение количества цветов печати приводит к упрощению дизай­на и невозможности воспроизвести фотографию упакованного продукта. Для экономичного сегмента не ново, однако не стоит забывать, что здесь слабость брендинговой стратегии наиболее очевидна. Если потребитель ориентирован только на цену, скорее всего, он купит частную марку сети, а не ваш «маркированный» продукт. Главное — не потерять рынок.

2.  Переход от полной запечатки упаковки к схеме «плёнка + этикетка». Тираж этикетки значительно дешевле, да и размер его может быть ми­нимальным в отличие от больших упаковочных тиражей. При грамотном подходе схема может быть даже привлекательней с точки зрения дизайна и потребительского восприятия.

 

Назад